前段时间，明源留意到一个新闻，万科在南宁有个项目开盘被吐槽，吐槽点主要集中在：1、开盘时间不准时，通知7点半到，结果9点半开始。2、现场公布售价奇高，超过了心理预期（这才是重点）。3、开始人声鼎沸，价格公布后走了一大半。4、竞争对手突然放价发招拦截，客户用脚投票。
开盘对于房企而言，是非常重要的关键营销节点。但很多企业对开盘前工作不够重视，很多筹备工作没做好便仓促开盘，造成项目开盘以失败收场，损失惨重。本文明源君和大家聊一聊关于开盘前的准备工作。
项目开盘一般在30～45天前要开始着手案前筹备工作，通过工作进度表控制整体进程，只有在开盘前做好良好的部署和充分的准备，才能确保开盘当天能打一场漂亮的胜仗。
为了规避这一问题发生，香港标杆房企新世界推行了“百日开盘前动态管理”措施，即在开盘前100天，召开开盘会议，将开盘相关事项在会议中决议出来，并列出百日工作计划清单，每周检视计划清单的进度，以确保项目能在绝对工期内顺利开盘。
项目开盘会议
▌一、开盘会议指引
会议目的：项目开盘会召开的时间节点应在首批开盘前1个月，由地区项目运营负责人牵头，集团总裁或授权人主持，参会人员包括总部产品研发部、供应链管理部、营销管理部、计划财务部的专业总监（具体人员由主持人指定）；地区总经理、地区专业副总、部门负责人及地总指定人员；物业公司相关人员等。
召开项目开盘会的目的有两个：一是强化阶段性成果管理，并在此基础上推动集团知识沉淀、流程优化和管理工具标准化工作的开展；二是强化工作的系统性和前瞻性，并在此基础上贯彻“双现”(现场、现在)原则，总部现场办公、前置决策、为一线创造价值。
会议资料准备：共分为七大部分，由地区公司准备，会议牵头人对上会资料的完备性和质量把关(具体内容见图1）。
会议议程安排及会议决定：首先地区公司按上述内容次序进行汇报（总部专业端口可提问、或补充）；然后针对地区、总部专业端口提出的需决策问题，与会人员分项进行研讨，须形成会议意见；最后，会议主持人进行会议总结，并作出会议决定。
会议决定的主要内容:
▌二、会后相关工作
一是会议纪要管理：由地区项目运营负责人编制会议纪要，在会后5个工作日内，在系统提交“项目运营会议纪要（签发流程）”。
二是会后工作落实：会议审议的单个事项，由相关单位根据会议意见修订后，在系统相对应的固化流程中上载，履行“审批/形式审批”的程序。
项目开盘前条件清单
▌一、建筑设计部分
1.蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。
2.管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。
3.墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。
4.扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本资料。
5.基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。
6.建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。
7.物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。
8.预售证：作为销售资料放入销售员的销售夹中。
9.证明资料：作为销售资料放入销售员的销售夹中。
▌二、企划设计部分
1.售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。
2.案名与LOGO：由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。
3.名片和胸卡：由销售部提供专案组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。
4.横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。（制作需以确认电话号码为前提条件。）
5.套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。
6.单片、海报、楼书：根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。（制作以效果图完成和电话号码确认为前提）
7.NP稿：由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。
8.现场看板：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定看板数量与内容。
9.精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。
10.灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。
▌三、现场包装部分
1.售楼处：售楼处地址的选择要考虑人流量，进出动线的合理性，车辆的停放等问题。
包括工作区、接待区、洽谈区（设2个以上、自然分隔）、展示区（模型区、展板区）、景点区（主题区）、儿童区（一定要有，起非常重要的作用）、灯光充足、展板与模型的布置（展示超值价值）。
2.销控台：销控台的位置布置，使专案经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时作出反应。
3.销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。
4.电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机等。
5.电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，并在开盘前三天，确保电话通畅，如有问题，及时修理。
6.室内绿化：通过绿化公司租赁。
7.样板房：包括样板房选址及风格确定，样板房设计方案竞标及确认，样板房装修施工，样板房家具配置、软装及户型牌、卖点说明牌的制作安装等。
8.看楼通道：包括看楼通道位置的确定，看楼通道施工，看楼通道主体包装及各部位指示、警示、说明牌的安装等。
9.样板区：包括样板段样板区范围确定及建筑、园林施工，样板区装饰、雕塑、座椅、指示牌的布置，围挡、条幅、队旗的包装等。
10.售楼处停车场：售楼处前广场施工、装饰和指示牌的布置及围挡、引导旗的包装，现场围墙立面、风格、材质的设计及施工、喷绘、安装，广告牌、引导旗、灯箱施工，停车场施工及布置等。
11工地：宣传牌、指引牌、安全警示牌制作完成，工地工作流程及制度确定并公告，花园式工地完成，施工队伍、人员着装及工人工作规范要求确定等。
▌四、现场管理部分
1.销售团队
（1）项目人数：按人均单产来安排销售团队的总人数。
（2）人员分工：根据工作流程、各人员特性进行合理安排。
（3）上岗考核：根据项目前期资料对到岗的销售人员进行上岗考核。
2.销售讲习：分为7个部分
（1）市场篇：区域概述（包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判）、商业配置（通过扫街取得资料）、公建配置（通过扫街取得资料）、道路交通、市政动态。
（2）产品篇
小区规划（附小区平面图）、小区基本资料、承建商、设计单位、小区占地面积、小区建筑面积、住宅建筑面积、商场建筑面积、绿化率、得房率、容积率、建蔽率、车位、售楼处地址、预售许可证号码、售楼电话、物业管理、房型平面图、面积表（包括厨房、卫生、厅、主卧等各部分面积）
（3）建材设备篇
结构、大堂、公共走道、分户门、窗、阳台、地坪、墙面、供水系统、供电系统、供气系统、弱电系统、闭路电视、消防系统、保安系统。
（4）产品利多利空篇
（5）销售标准说辞（销售统一说辞）
（6）答客问（针对客户可能提出的疑难问题设问自答）
（7）竞争个案市调汇总表
3.准备销售资料及建立项目文档
（1）项目图纸：总平面图（包括相关立面、剖面图）；标准平面图（包括非标准层平面图）。
（2）文件资料：预售许可证、营业执照、蓝图、扩初方案、销售讲义、样本合同及补充条款、墨线图、物业管理公约、管线图、价目表、付款方式、面积表（测绘局面积测绘报告）、小区平面图、户型家具配置图、面积表、价目表、银行贷款利率表、贷款所需资料明细表。
（3）员工管理：上岗考试卷、个人工作月总结与计划、个人激励；团队管理、奖惩记录等。
（4）市场信息：跑盘、竞争楼盘资料及统计分析等。
4.样本合同：由专案经理起草，经签字确认后，方可生效。
5.销售五证及现场公示
（1）五证：国有土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、房地产预售许可证；
（2）公示：上述“五证”，房地产买卖合同预售及附件；前期物业服务合同；业主临时公约；预售面积测绘报告；预售款监管协议；企业法人营业执照；房地产开发资质证书；深圳市土地使用权出让合同书及补充协议；经批准的总平面图、立面图、栋层平面图、分析平面图；价格表；销售代理委托证明；付款方式。
6.管理表单
来人表、来电表、预定单、退房单、业务日记（月、日工作安排）、周工作统计、周工作计划、意向客户跟踪明细表、内部工作联络单、合同流转签收单、周报（周工作计划）、资金回笼表、已购客户明细表、营销汇总表、销控表、月度考评表、预算表、人力资源预测表。
▌五、组织销售执行
1.制定销售计划目标
（1）制定月计划；落实到销售团队个人套数；合理监控（据销售实际情况，及时调整阶段目标）
（2）做好销售周报、月报与计划
（3）制定项目销售流程
2.制定标准的销售现场接待流程
3.制定销售疑难问题解答
4.对销售团队制定销售计划目标
5.组织培训及考核
（1）制定培训计划，组织系列培训。
（2）专业知识培训（发展商或建筑师）、200问、业务流程、竞争分析、项目分析（户型、价格表、卖点、突破点）、销售策略及目标、规章制度、法律法规，认购书、合同等。
6.前期进场储客
认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）、客户登记、产品推介会、会员卡、积分卡、展会及活动、发展商客户资源、世联客户资源
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